من أصعب الأشياء اللي اكتشفتها في رحلتي في المبيعات أن النجاح أحيانًا يكون هو نفسه الشيء اللي يمنعك من التطور.
كيف؟
لأنك لما تنجح بطريقة معينة، تبدأ تثق فيها.
تكررها.
تطورها.
وتصبح مع الوقت جزءًا من هويتك المهنية.
وهذا طبيعي جدًا.
المشكلة تبدأ لما تنتقل إلى مستوى جديد، وتظل مصرًّا على استخدام نفس الطريقة اللي نجحت معك في المستوى السابق.
أنا شخصيًا مررت بهذا أكثر من مرة.
في بداية رحلتي، كان عندي تصور معين عن البيع، وطريقة معينة في التعامل مع العملاء، ومهارات كنت أعرف أنها تجيب نتيجة معي.
وكان من السهل جدًا أن أقول:
"هذه طريقتي في البيع."
لكن مع الوقت اكتشفت أن اللي كان مطلوب مني في مرحلة معينة، لم يعد هو نفسه المطلوب مني في المرحلة التالية.
وأعتقد أن أول انتقال واضح بالنسبة لي كان من بائع منتجات إلى بائع خدمات.
في بيع المنتجات عندك شيء موجود أمام العميل.
يمكنه أن يراه، ويقارنه، ويفهم خصائصه، وأحيانًا يجربه قبل أن يشتريه.
لكن في الخدمات أنت تدخل منطقة مختلفة.
أنت تطلب من العميل أن يدفع مقابل شيء لم يحصل عليه بعد.
وهنا لا تستطيع أن تعتمد فقط على معرفتك بالمنتج أو مهارتك في الإقناع.
تحتاج أن تعرف كيف تبني الثقة، وكيف تصنع القيمة في ذهن العميل، وكيف تبيع وعدًا يستطيع العميل أن يضع ثقته فيه.
ثم انتقلت من ممثل مبيعات إلى مدير فريق.
وهنا اكتشفت مشكلة أخرى.
الطريقة التي جعلتني بائعًا جيدًا ليست بالضرورة الطريقة التي تجعلني مدير مبيعات جيدًا.
لأنني لم أعد مطالبًا بأن أبيع أنا.
أصبحت مطالبًا بأن أجعل أشخاصًا آخرين قادرين على البيع.
وهذا يعني أن بعض الأشياء التي كنت أعتبرها بديهية في البيع لم تكن بديهية بالنسبة لهم.
وبعض الأشياء التي كنت أفعلها بشكل تلقائي، كان علي أن أفهمها وأشرحها وأحولها إلى شيء يمكن لشخص آخر تعلمه.
ثم جاء انتقال آخر...
من إدارة المبيعات إلى محاولة فهم وبناء الأنظمة البيعية.
وهنا أصبحت المشكلة أكبر.
لم يعد يكفيني أن أعرف أن هذا البائع ممتاز.
أريد أن أعرف:
لماذا هو ممتاز؟
ماذا يفعل بالضبط؟
هل يمكن تكرار ما يفعله؟
هل يمكن تدريب شخص آخر عليه؟
هل النتيجة مرتبطة بشخصه فقط، أم أن هناك نظامًا يمكن أن يصنع نتيجة قريبة منها؟
وهنا فهمت شيئًا مهمًا جدًا:
كل مستوى جديد في المبيعات قد يطلب منك أن تتخلى عن جزء من الطريقة التي كنت ناجحًا بها في المستوى السابق.
ليس لأن الطريقة القديمة كانت خاطئة...
بل لأنها كانت صحيحة لسياق معين.
وهذا فرق كبير.
أحيانًا لا تكون المشكلة أنك لا تعرف كيف تنجح.
المشكلة أنك تعرف كيف تنجح بطريقة لم تعد مناسبة للمرحلة التي وصلت إليها.
ولهذا أصبحت أتعامل مع التطور المهني بطريقة مختلفة.
كلما انتقلت إلى مستوى جديد، لا أسأل فقط:
"ماذا أحتاج أن أتعلم؟"
بل أسأل أيضًا:
"ماذا أحتاج أن أتوقف عن فعله؟"
لأن بعض أصعب الأشياء التي نتخلى عنها ليست أخطاء...
بل أشياء نجحنا بها فعلًا.
وربما لهذا السبب يكون التخلي عنها أصعب. حلمي بن عمير
